行销环境 (Environment)
配送渠道是由一系列机构构成，这些机构利用一切活动将产品及其名字从制造厂商运送到消费者。
Bucklin—配送渠道结构的理论（1966）
Neil H.Borden 的营销组合中有一个元素叫做地点。渠道、配送以及中间的媒体都叫做地点。通过这样的机制，产品或服务就从厂商或服务提供者那里输送到使用者或客户那里。
有四个基础的配送渠道
- 1.使用直接渠道还是间接渠道？（如：直接接触消费者，或者通过批发商间接接触消费者）
- 2.单一或多重渠道
- 3.中间媒介的类型（见后）
- 4.每一个水平线上中间媒介的数量（如：在西班牙南部有多少个零售商）
- 5.选用哪个公司作为中间媒介，从而避免“内部渠道矛盾”（例如：当地发行渠道之间的斗争）
选择时要考虑的问题——我们如何对配送渠道做出选择？
- • 市场细分——配送者必须熟悉你的目标消费者和细分的市场。
- • 产品生命周期引起的变化——不同的生命周期时段应该采用不同的分销渠道。例如：以前只有一些特殊的商店卖折叠式单脚滑行车，而现在这种车随处可见。
- • 生产者和分销商的配合——他们的政策、战略、构架是否和你的相符？寻求一种“协力优势”。
- • 品质评估——对于你的中间媒介建立一个记录并且进行跟踪。
- • 你的分销商需要多少培训和支持？
媒介中间渠道的类型
有很多中间渠道得类型例如：批发商、代理商、零售商、网络销售、海外分销、直销（厂家不通过任何中间渠道直接送到消费者）等等。下面我们将对几个重要得销售渠道做一个详细介绍。
1.中间渠道—批发商
- • 将大量的商品分成少量的转售给零售商。
- • 从生产商那里进货然后转售给零售商。他们夺取了商品的所有权或灌名权，而代理商则不是。（见后）
- • 提供储藏设备。例如：奶酪生产商几乎都不会等到产品成熟，就把它卖给批发商去保存然后再由批发商转售给零售商。
- • 批发商的服务降低了生产商与消费者直接接触的成本，比如：消费者服务成本或销售团队成本。
- • 通常批发商会承担一些市场责任。一些批发商制作了他们自己的宣传册并且用运自己的电话销售机制。
2. 中间渠道—代理商
- • 通常是在开发海外市场时使用。
- • 可以代表公司获得订单而且从中拿取佣金。他们并不会做成自己的品牌，这也就是说他们的资金并不会和商品进行绑定。然而，有一些“存货代理商”将储存一些即将卖出的商品（如：他们将把货物存放，始终保留着产品的名称。这种方式通常适用于那些一旦订单下来就要马上将产品投放市场。例如：食品等）。
- • 培养代理商是很昂贵的，由于地理的原因，很难对他们进行操控，而他们的热情也很难被激发。
3. 中间渠道—零售商
- • 与消费者之间有着非常密切的关系。
- • 会拥有很多不同品牌的不同的产品。而消费者会直接接触到这些琳琅满目的产品。
- • 通常会为客户提供银行信贷服务。如电子批发商或旅行社。
- • 经常会对产品或服务进行促销。
- • 会为产品进行最终定价。
- • 通常会有自己主打品牌。例如：美国的Ross and Wall商业中心和葡萄牙的Alisuper, Modelo, and Jumbo商业中心。
4.中间渠道—互联网
- • 具有地理分散的市场
- • 最有利的条件在于为一些小生境下存在的产品提供了跟广阔的消费者舞台。例如： 苏格兰的鲑鱼直接从Inverness 渔业公司进货.
- • 进入互联网销售是没有任何障碍的，而且建立一个互联网销售成本是很低的。
- • 运用了电子商业技术（如：支付、购物软件等）。
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